Erilaistuminen – Menestyksen kulmakivi #1

Kesän aikana luin monta äärimmäisen mielenkiintoista kirjaa, mutta erityisesti Jack Troutin ”Erilaistu tai kuole” – teos iski kaikkiin hermoihin ja ytimeen. Tästä inspiroiduinkin kirjoittamaan ajatuksiani ja oppejani kirjasta auki. Tervetuloa kyytiin!

Menestyvä yritys tarvitsee strategian, joka erottaa sen kilpailijoistaan. Kilpailluilla markkinoilla, joilla tuotteet ja palvelut usein muistuttavat toisiaan, erilaistuminen on yksi tärkeimmistä keinoista saada pysyvää jalansijaa.

Ensimmäinen askel on ymmärtää, että erilaistuminen tapahtuu asiakkaan mielessä, ei yrityksen markkinointitiimissä tai toimitusjohtajan aivoissa. Kun asiakas kuulee yrityksen nimen tai näkee sen tuotteet, hänen täytyy pystyä liittämään yritykseen jokin yksiselitteinen ja positiivinen ominaisuus. Tämä voi olla esimerkiksi tuotteen laatu, innovatiivisuus tai nopeus. Erilaistuminen ei siis ole vain markkinointiviesti vaan ajatus siitä miten asiakas kokee yrityksen ja sen tarjoamat tuotteet tai palvelut.

Kun olet löytänyt tavan erilaistua, on tärkeää keskittää kaikki markkinointiponnistelut viestin vahvistamiseen. Tämä tarkoittaa, että yrityksen täytyy toistuvasti viestiä selkeästi erilaistumisensa syistä ja varmistaa, että lupaus siitä, mikä tekee yrityksestä erilaisen, todella toteutuu. Jos viestit ovat epäjohdonmukaisia tai lupauksia ei lunasteta, erilaistuminen menettää merkityksensä.

Menestyksen kannalta tärkeää on myös tunnistaa, että asiakkaiden tarpeet ja kilpailutilanne muuttuvat jatkuvasti. Sen vuoksi yrityksen erilaistumisstrategia ei voi olla staattinen. Markkinoiden kehitystä täytyy seurata, ja yrityksen täytyy olla valmis kehittämään omia tuotteitaan tai palveluitaan, jotta se pystyy säilyttämään kilpailuetunsa. Tämä jatkuva innovointi ja asiakastarpeiden huomiointi auttaa yritystä pysymään askeleen edellä kilpailijoitaan. On siis tärkeää jatkuvasti erottautua omasta erilaistumisestaankin. Niin hullulta kuin se kuulostaakin. Mikäli jäät paikoillesi, muut yritykset tulevat ohi vasemmalta, oikealta ja keskeltä.

Erilaistumisen tueksi on olemassa useita erilaisia strategioita. Esimerkiksi ensimmäisenä markkinoilla oleminen voi luoda vahvan aseman asiakkaiden mielissä. Samoin johtajuuden korostaminen omalla alalla, uniikin ominaisuuden omistaminen tai tuotteen tai palvelun erityisen valmistustavan painottaminen voivat kaikki auttaa yritystä erilaistumaan. Yrityksen tulee kuitenkin valita itselleen sopivin erottautumistekijä ja keskittyä sen ympärille rakennettuun strategiaan. Ja tästä erottautumistekijästä on oltava ylpeä, sekä viestittävä siitä rinta rottingilla. Erityisesti suomalaisille todella vaikeaa. Mutta jos olet markkinajohtaja jossain asiassa tai omaat esimerkiksi tutkitusti parhaan asiakaspalvelun, kaikkien tulee tietää siitä!

Tässä prosessissa on kuitenkin tärkeää huomata, että erilaistumiskulman täytyy olla asiakkaalle merkityksellistä. Ei riitä, että yritys väittää olevansa erilainen – sen täytyy olla erilainen tavalla, joka tuottaa lisäarvoa asiakkaalle. Asiakas ostaa tuotteen tai palvelun, koska se ratkaisee hänen ongelmansa paremmin kuin mikään muu markkinoilla oleva vaihtoehto. Esimerkiksi alhainen hinta ja alennukset ovat ehkä kaikista huonoimpia erilasitumistapoja

Lopulta yrityksen tulee olla johdonmukainen kaikessa viestinnässään ja toiminnassaan. Kaikkien markkinointitoimenpiteiden ja asiakaskokemusten tulee heijastaa erilaistumisen ydintä. Tämä rakentaa brändiuskollisuutta ja vahvistaa asiakkaiden mielikuvaa siitä, että yrityksellä on tarjota jotakin ainutlaatuista ja arvokasta.

Yhteenvetona voidaan todeta, että yrityksen menestys nojaa pitkälti kykyyn erottua kilpailijoista ja säilyttää tämä erilaistuminen muuttuvilla markkinoilla. Ilman selkeää erottautumista yritys sulautuu joukkoon ja jää kilpailijoiden varjoon. Erilaistuminen on yrityksen kilpailuetu, ja sen merkitystä ei pidä aliarvioida. No, miten tämä kaikki liittyy markkinointiin? Kaikilla tavoilla. Erilaistumistekijöidesi viestiminen on avainasemassa mikäli haluat menestyä. Sinun on kerrottava kaikille mikä tekee sinusta erilaisen. Tästähän markkinoinnissa on loppupeleissä kyse!

Menestystarinoita erilaistumisen hyödyntämisestä

Volvo on yksi tunnetuimmista esimerkeistä. Se on onnistunut yhdistämään brändinsä turvallisuuteen. Kun kuluttajat ajattelevat turvallisuutta autoilussa, Volvo on yksi ensimmäisistä mieleen tulevista brändeistä. Tämä mielikuva on rakennettu vuosikymmenien aikana tuomalla markkinoille turvallisuusinnovaatioita, kuten turvavyö ja muita turvallisuusominaisuuksia.

Apple on puolestaan erottunut teknologiamarkkinoilla keskittymällä designiin ja käyttäjäystävällisyyteen. Vaikka Apple ei välttämättä ole aina ollut teknologian kärjessä teknisten ominaisuuksien suhteen, se on onnistunut erottautumaan tarjoamalla huippuluokan käyttäjäkokemuksen ja visuaalisesti houkuttelevia tuotteita, jotka vetoavat erityisesti design-tietoisiin kuluttajiin. Tämä on vahvistanut brändin asemaa innovatiivisena ja tyylikkäänä vaihtoehtona markkinoilla.

IKEA taas on luonut vahvan aseman huonekalumarkkinoilla tarjoamalla tyylikkäitä, mutta edullisia huonekaluja, jotka ovat helposti koottavissa (tämä ehkä mielipidekysymyksiä :D). Heidän itsepalvelukonsepti ja tuotteiden muunneltavuus ovat selkeitä erottavia tekijöitä, jotka ovat auttaneet yritystä menestymään globaalisti.

Popeyes on oiva esimerkki pikaruokamarkkinoilta. KFC on hallinnut kanaravintoloita USAssa ja hallitsee niitä yhä. Mutta miten Popeyes on onnistunut vakiinnuttamaan paikkansa tässä markkinassa? Vastaus kiteytyy yhteen sanaan, tulisuus. Popeyes näki, että KFCn syrjäyttäminen on käytännössä mahdotonta, joten mitä tehtiin? Kyllä vain, erilaistuttiin ja löydettiin markkinarako kannattavalle liiketoiminnalle. Jos haluat mietoa kanaruokaa menet KFC:hen, jos haluat tulista kanaa, menet Popeyesiin. Simppeliä, mutta nerokasta!

Red Bull on energiajuomamarkkinoilla onnistunut erottumaan vahvasti brändäyksellään ja liittämällä tuotteensa extreme-urheiluun ja adrenaliiniin. Heidän markkinointistrategiansa on keskittynyt voimakkaasti tapahtumien ja sponsorointien kautta luotuun mielikuvaan, jossa juoma antaa käyttäjälleen ”siivet” ja rohkeuden.